V čem spočívá budoucnost specializovaných maloobchodů s obuví podle jejich vedoucích a majitelů? Odpověď od šéfa GMS Thomase Schulte-Huermanna je jasná: Ve specializaci!
„Více možností a zdrojů nabídky, prodlužování obchodní doby atd. to vše je správně, normálního obchodníka zajímají tato témata ale jen okrajově“, míní Schulte-Huermann.

Proto si kolínské sdružení GMS téma specializace napsalo na „své prapory“. Koncept „zdravá obuv“ a „Boy & Girls“ chtějí nabídnout jako instrument pro odborné obchodníky s komfortní a dětskou obuví, aby obstáli v soutěži s konkurencí. Pouze v Lingenu v Emslandu oba tyto koncepty prodejce obuvi spojil. Obchodní dům s obuví Wegmann prodává od konce loňského roku komfortní a dětskou obuv pod jednou střechou. více....

Obrat stoupl dvojnásobně

Obchodní dům s obuví Wegmann byl vůbec jedním z prvních zákazníků GMS, který také jako první zavedl koncept „zdravé obuvi“. Rozhodnutí, kterého stávající firemní vedoucí Dirk Wegmann nelituje. „Obchodní obrat se nám v posledních deseti letech zdvojnásobil“, hlásí vyučený ortopedický obuvník. To ale vůbec nejde bez bolestivých škrtů v tradičním obchodním modelu.

Obchodní dům s obuví Wegmann byl typickou rodinnou prodejnou s obuví s připojenou ortopedií, jaká by se dala najít všude a se stejnými problémy. Plnosortimentní distributor této velikosti má od všeho něco, ale od všeho příliš málo. „Bylo to jasné, nemůžeme již déle prodávat plný sortiment obuvi“.

Přeorientování na „zdravou obuv“ ovšem znamenalo, že jsme ztratili např. dlouholeté samostatné dodavatele. Dokonce i nejúspěšnější a obratově nejsilnější značky našeho obchodu s obuví byly vyřazeny, protože se nehodily do nového profilu, a byly nahrazeny značkami s novou vyšší cenou. „Doba, kterou musí člověk do prodeje jednoho páru obuvi investovat, zůstala téměř stejná – je jedno, zda obuv stojí 59 nebo 179 Euro“, vysvětluje Dirk Wegmann tento krok. Celkově bylo portfolio dodavatelů sníženo z více než 20 na dnešních 12.

Využíváme synergických efektů partnerství

Přeměnu z rodinného obchodu na odborný obchod s komfortní obuví jistě musela rodina Wegmanových také provést sama. Ale: „Jednodušeji to jde v partnerství“, dodává vedoucí GMS Thomas Schulte-Heurmann. „ Mnoho samostatných obchodníků je úspěšných, ale chybí jim synergie skupiny“. Je zde mnoho předností, uvádí Dirk Wegmann: „Začíná to vzájemně u obou stran, jde např. o letáky, které již nemusíte tisknout sami, a končí u cen, které nejste sami schopni nikdy s dodavateli vyjednat.“

„Člověk musí mít odvahu plnosortimentní obchod změnit ve speciální“, ujišťuje Schulte-Heurmann. I když se nyní již téměř 165 obchodníků podílí na konceptu GMS „zdravá obuv“, jsme teprve na začátku rozvoje.

„Bohužel ještě delší dobu nedosáhneme svých cílů, protože jinak bychom už dávno ztratili naši rodinnou odbornou skupinu“. Proč tomu tak je, vysvětluje Dirk Wegman následovně: „Mnoho obchodníků má jednoduše strach ze změn. Na tom závisí nakonec jejich existence.“

Wegmann změny úspěšně zvládl. A proč nyní ještě dodatečně i dětská obuv? „ Neboť v Lingenu existují ještě jen dva odborné obchody, které vedou dětskou obuv“. A to je ve městě s 55 000 obyvatel a s dvojnásobnou velikostí dostupného okolí ještě dost místa pro jeden obchod, který může zákazníkům sloužit s nabídkou odborného poradenství odděleně od ostatních obchodů a internetových shopů. A 400 m2 prodejní plochy nabízí v domě dostatečný prostor pro dva specializované koncepty.  A co si myslí Dirk Wegmann o více možnostech a zdrojích nabídky? Nic moc. „Na facebooku ukazujeme obuv měsíčně. Ale internetový obchod kvůli tomu dělat nebudeme.“
 
Autor: Georg Kammakis
Převzato z časopisu SHOEZ č.3/2017, str. 24-25
překlad: ČOKA
Ilustrační fotografie: ČOKA